Armi della persuasione: quali sono e come applicarle per migliorare i tuoi guadagni

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Scopri quali sono le armi della persuasione secondo Robert Cialdini e come utilizzarle per migliorare i guadagni del tuo ecommerce.


Armi della persuasione: che cosa sono e perché sono importanti

Gestisci un eshop e vuoi incrementare le conversioni? Negli scorsi articoli hai potuto leggere i consigli per guadagnare meglio con il tuo ecommerce, per aumentare il valore medio dell’ordine e per ridurre il tasso di abbandono del carrello.

Oggi invece ci concentreremo sui principi della persuasione.

Tali principi sono descritti da Robert Cialdini, psicologo americano, nel suo libro Le armi della persuasione – Come e perché si finisce col dire di sì.

Ma perché sono fondamentali per uno shop online?

Ebbene, i principi che scoprirai leggendo questo articolo sono dei fondamenti psicologici.

Cialdini ha compiuto degli studi approfonditi sui comportamenti delle persone e degli animali nonché sugli esperimenti comportamentali condotti da alcuni colleghi.

Il suo manuale è dunque il frutto di indagini specifiche relative alla psicologia sociale, e riassume in circa 300 pagine le tecniche utilizzabili per persuadere il prossimo a compiere un’azione.

E probabilmente il tuo obiettivo è quello di convertire, e dunque convincere i clienti ad acquistare dal tuo ecommerce.

Noi di eShoppingAdvisor.com abbiamo quindi deciso di riassumere le armi della persuasione in un unico articolo e fornirti i consigli per applicarle e guadagnare decisamente meglio!

1) Principio della Reciprocità: donare e contraccambiare

armi della persuasione principio della reciprocità

Il primo principio esposto nel libro Le armi della persuasione è quello della reciprocità.

Tendenzialmente le persone sentono la necessità di ricambiare dei favori ricevuti: se qualcuno ci fa un dono sentiamo, inconsciamente, il dovere di contraccambiare.

Questo comportamento può essere sfruttato efficacemente per fidelizzare ed acquisire clienti, migliorando di conseguenza i guadagni del tuo eshop.

Ecco le principali modalità di applicazione del principio di reciprocità:

  • puoi regalare un codice sconto, un ebook o contenuti interessanti (per esempio articoli del tuo blog) in cambio dell’iscrizione al servizio di newsletter
  • riservare buoni promozionali agli iscritti al tuo gruppo su Facebook
  • offrire periodi di prova gratuiti (molto utile se per gli eshop di software o altri servizi)
  • regalare le spese di spedizione al raggiungimento di una determinata soglia di spesa
  • offrire campioni omaggio ogni 10/20/30 euro di spesa oppure “a sorpresa”
  • nel limite delle ragionevoli possibilità offrire consulenze gratuite

Questo principio si osserva anche in un particolare comportamento degli utenti: quando si sentono gratificati dal tuo servizio sono molto propensi a scrivere recensioni positive.

Ma lo sono ancor di più se le richiedi, facendo leva sul loro grado di soddisfazione.

Per questo in seguito all’iscrizione su eShoppingAdvisor.com potrai invitare tutti i tuoi clienti, in maniera completamente automatica, a recensire le loro esperienze d’acquisto con il tuo eshop!

Vuoi conoscere anche gli altri vantaggi della registrazione? Clicca qui!

2) Principio di Impegno e coerenza 

Se ti dimostri coerente con le affermazioni espresse in passato non solo migliorerai la reputazione online del tuo ecommerce ma fidelizzerai i clienti.

Allo stesso modo quando un acquirente prende un impegno (vero o presunto) difficilmente si tira indietro.

Ecco dunque come puoi applicare il principio di impegno e coerenza a vantaggio del tuo eshop:

  • Pubblica regolarmente contenuti sul tuo blog, sulle pagine social dell’azienda ed invia newsletter in un giorno ben specifico (per esempio ogni mercoledì), senza perdere un appuntamento.
  • Rispondi sempre alle recensioni dei tuoi clienti, sia positive che negative, specialmente dopo averle richieste.

Vuoi sapere come rispondere al meglio ai feedback negativi? Leggi il seguente articolo: Galateo delle recensioni: come rispondere alle recensioni negative!

  • Organizza i moduli di registrazione ed il processo di checkout in diversi step (mi raccomando, brevi). Una volta iniziata la compilazione gli utenti sentiranno di aver preso un impegno e, per coerenza, nella maggior parte dei casi proseguiranno fino alla fine.

3) Principio della Riprova Sociale: se gli altri lo fanno, lo farò anch’io

Per il principio della riprova sociale, le persone nell’indecisione tendono ad imitare il comportamento della maggioranza.

Con tutta probabilità non ti sorprenderai se affermiamo che le recensioni online si basano proprio su questo principio.

Se il tuo eshop possiede tantissime recensioni positive (attenzione: non la totalità, che crea quasi sempre sospetto) attirerà acquirenti.

Allo stesso modo, se la maggior parte dei clienti sconsiglia il tuo negozio anche i potenziali acquirenti lo eviteranno.

Il principio della riprova sociale è uno dei più importanti per il tuo eshop! Proprio per questo gli abbiamo dedicato ben due articoli. Eccoli:

Leggili per scoprire tutti i consigli che ti permetteranno di guadagnare meglio, e registrati ad eShoppingAdvisor.com per raccogliere recensioni!

4) Principio della Simpatia: costruisci un legame positivo con i clienti

armi della persuasione e principio della simpatia

I consumatori sono più propensi ad acquistare beni/servizi da un’azienda che riesce a creare un legame affettivo con loro e attirare simpatia.

Sappiamo che online potrebbe sembrarti alquanto difficile, ma in realtà esistono diversi espedienti che ti consentono di farlo.

Ecco quali:

  • Crea un blog e pubblica contenuti interessanti e possibilmente spiritosi (attinenti, com’è ovvio, alla tua azienda e ai prodotti venduti).
  • Utilizza, sia per il tuo eshop che per il blog, immagini e video professionali. La maggior parte delle immagini dovrebbero ritrarre persone soddisfatte e felici.
  • Cura i profili social, rispondi sempre ai commenti degli utenti e pubblica post brillanti.

5) Principio di Autorità: la Brand Awareness per i tuoi guadagni

Secondo Robert Cialdini, le persone sono più propense ad affidarsi ad una figura autoritaria.

Acquisire autorità può dunque accrescere la capacità persuasoria del tuo eshop.

Proprio per il principio dell’autorità dovresti lavorare sull’autorità del tuo marchio o della tua azienda, ovvero sulla Brand Awareness.

Come fare?

Ecco qualche consiglio a riguardo:

  1. Fatti notare sul web, costruendo una strategia multicanale. Iscriviti a piattaforme di recensioni per ecommerce, come eShoppingAdvisor.com, raccogli recensioni su Google, cura le tue piattaforme social… E molto altro ancora. Gli utenti, prima di visitare il tuo eshop, dovrebbero aver già letto il suo nome almeno 7 volte!
  2. Mostra sul tuo sito le recensioni dei tuoi clienti (clicca qui per sapere come fare) nonché eventuali titoli e certificazioni.
  3. Utilizza testimonial di spicco, come personaggi famosi e/o influencer noti nel tuo settore.

6) Principio della Scarsità: se qualcosa scarseggia… mi interessa di più!

armi della persuasione principio della scarsità

Eccoci arrivati all’ultima arma della persuasione, il principio della scarsità.

Se la disponibilità di un prodotto è limitata (nel tempo o nel numero effettivo) le persone si affrettano ad acquistare.

Applicare questo consiglio è molto semplice quanto efficace: proponi offerte a tempo limitato e mostra sul tuo sito quando un prodotto è in esaurimento.

Vedrai che le tue entrate cresceranno esponenzialmente.

Conclusioni

Ora conosci le 6 armi della persuasione esposte nel manuale di Robert Cialdini, e sai come applicarle per migliorare nettamente i tuoi guadagni.

Come hai potuto leggere, il tema delle recensioni è ricorrente, a dimostrazione che le opinioni dei tuoi clienti sono fondamentali per le entrate del tuo eshop.

Allora cosa aspetti? Iscriviti ad eShoppingAdvisor.com ed inizia subito a raccoglierle!

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