Cos’è la riprova sociale e perché tutti nel mondo ecommerce ne parlano.

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Riprova sociale: cos’è, in cosa consiste e perché è importante per gli ecommerce.


Riprova sociale: definizione.

Se possiedi un ecommerce sai sicuramente che le recensioni online e l’opinione della maggioranza dei clienti sono fondamentali per il tuo Business.

Non parliamo soltanto di recensioni positive, ma anche negative: una risposta azzeccata, gentile e volta alla risoluzione potrebbe far cambiare idea ai clienti insoddisfatti.

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Probabilmente, magari proprio in ambito di recensioni, hai anche sentito parlare della riprova sociale e della sua importanza nel mondo degli acquisti online.

Oggi vediamo dunque che cos’è la riprova sociale, qual è il suo potere e come può influenzare le tue vendite.

La riprova sociale (in inglese social proof) è un principio, o meglio un fenomeno psicologico descritto da Robert Cialdini, psicologo statunitense, nel suo libro Le armi della persuasione.

riprova sociale robert cialdini

Secondo questo fenomeno le persone, per decidere ciò che è giusto, cercano in genere di conoscere ciò che è giusto per gli altri. Il modo di comportarsi ed il pensiero della massa tende dunque a condizionare quello del singolo individuo.

Ma come si spiega la sussistenza di questo fenomeno?

Ebbene, secondo il filosofo greco Aristotele l’uomo è un animale sociale che tende ad unirsi ad altri individui simili a lui.

È sicuramente lo stesso principio di aggregazione che spinge una persona a conformarsi a ciò che fa la maggioranza, ancor più se considera questa maggioranza simile a sé.

Tre sono dunque i fattori che amplificano l’importanza della riprova sociale:

  • l’analogia e l’empatia tra chi è indeciso e chi svolge l’azione
  • il numero di persone che svolgono l’azione
  • l’insicurezza: di solito più si è indecisi sul compimento di una determinata azione più si è influenzabili.

A questi tre elementi spesso se ne aggiunge anche un quarto: l’importanza di chi compie l’azione. Tendenzialmente, l’azione di un personaggio pubblico o comunque molto conosciuto ed apprezzato è decisamente più influente di un personaggio sconosciuto ai più.

Non a caso infatti vi è un sempre più frequente utilizzo di testimonial famosi e campagne pubblicitarie con personaggi noti, specialmente sui social come Instagram e Facebook.

Riprova sociale: esempi

Nel libro di Robert Cialdini Le armi della persuasione sono presenti numerosi esempi che spiegano questo fenomeno.

Tra i più significativi possiamo citare quello del predicatore Billy Graham. Questi “arruolava” qualche migliaio di persone che, al suo arrivo nelle cittadine, fingevano una spontanea partecipazione alla predica.

Un altro esempio è quello dell’esperimento condotto dallo psicologo Robert O’Connor su dei bambini che frequentavano la scuola materna.

Nello specifico, O’Connor scelse per il suo studio alcuni bambini molto timidi, i quali si isolavano e tendevano a partecipare marginalmente alle attività con i coetanei.

O’Connor sottopose ai bambini un filmato di ventitré minuti che presentava undici scene.

Ogni scena ritraeva un bambino – sempre diverso – inizialmente timido che inizialmente osservava a distanza le attività degli altri bambini. Successivamente però si univa a loro, con grande felicità da parte di tutti.

Sai cosa successe ai bambini che videro il filmato?

Iniziarono a partecipare alle attività collettive con lo stesso vigore degli altri.

riprova sociale cos'è ed esempi

Quasi due mesi dopo erano diventati addirittura tra i componenti più attivi dei loro gruppi. I bambini introversi che invece non avevano visto il filmato continuavano ad avere un ruolo marginale nelle attività.

Sorprendente, non trovi?

Ma la riprova sociale si può applicare ogni giorno anche nel marketing, ed è proprio qui che ci colleghiamo agli ecommerce.

Il principio di riprova sociale applicato agli ecommerce

Se possiedi un ecommerce, puoi sfruttare la riprova sociale a vantaggio dei tuoi guadagni.

Ecco per esempio in che modo:

  • Utilizzando le recensioni: secondo l’International Journal of Electronic Commerce, gli utenti verificano le recensioni su un eshop ancor prima della reputazione del brand. Le recensioni influiscono positivamente sulle vendite, ancor più se sono presenti delle foto dei clienti soddisfatti che indossano/utilizzano i prodotti.

riprova sociale e recensioni online

  • Pubblicando i numeri: quanti utenti ci sono online? Quanti hanno comprato un prodotto? Quanti utenti hanno sottoscritto la newsletter? Ecco alcuni esempi dei numeri che potresti evidenziare nel tuo ecommerce.

E ora concentriamoci maggiormente sulle recensioni.

La riprova sociale applicata alle recensioni

Quando un acquirente entra in un negozio fisico ha la possibilità di testare i prodotti, la loro qualità ed affidarsi ai consigli degli addetti alla vendita.

Il cliente può inoltre valutare l’affidabilità e la qualità del negozio stesso.

Tutto ciò, com’è ovvio, non può avvenire quando si visita un negozio online.

Dunque cosa fanno gli utenti?

Cercano le recensioni sull’affidabilità del negozio online che propone i prodotti che intende acquistare.

Le recensioni aiutano gli utenti ad acquistare fiducia sia sugli ecommerce che sui prodotti che non hanno ancora provato. Per il principio della riprova sociale, spingono i clienti a prendere una scelta.

Nell’indecisione, le valutazioni positive sul negozio possono condurre un cliente all’acquisto.

Quelle negative lo spingono in genere alla rinuncia, specie se mancano di una risposta intelligente e risolutiva.

Un ecommerce con delle recensioni positive (sull’attenzione al cliente, sui prodotti, sulla spedizione etc.) stimola maggiormente all’acquisto rispetto ad un negozio privo di recensioni o con dei clienti insoddisfatti.

Queste valutazioni inoltre sono utili non solo per gli utenti, ma anche per la gestione del tuo ecommerce per apportare miglioramenti sul tuo negozio online e sul suo funzionamento, andando incontro alle esigenze del cliente medio.

Conclusioni

Le recensioni sono una vera e propria esigenza degli utenti. Raramente un cliente acquista “al buio” o compra da un negozio che presenta soprattutto delle recensioni negative senza una risposta (mirata ad una soluzione) da parte dell’ecommerce.

Allo stesso tempo una buona reputazione online, guadagnata con delle recensioni positive, spinge sempre più clienti ad acquistare da un certo negozio e/o un certo tipo di prodotto.

E tu? Hai mai pensato di sfruttare il principio della riprova sociale per aumentare le conversioni del tuo ecommerce?

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