3 modi (sbagliati) di utilizzare la riprova sociale nel mondo e-commerce

modi sbagliati di usare la riprova sociale per e-commerce

Come non usare la riprova sociale e come, invece, puoi farlo nel modo corretto a vantaggio del tuo e-commerce.


Tantissimi fattori contribuiscono alle decisioni che prendiamo e al modo in cui le nostre vite sono modellate, ma uno dei più forti fattori che influenzano la nostra vita quotidiana è il cosiddetto “principio della riprova sociale“, esplicato nel libro Le armi della persuasione di Robert Cialdini.

Se gestisci un e-commerce dovresti averne già sentito parlare, perché la riprova sociale può essere adottata come un’efficace strategia di marketing a vantaggio della web reputation e, di conseguenza, delle conversioni e dei tuoi guadagni.

Ma che cos’è la riprova sociale? In tantissimi ne parlano, ma molti forniscono dei consigli errati riguardo la sua applicazione. Oggi vogliamo metterti in guardia spiegandoti prima di tutto cosa sia la riprova sociale, quali sono i cattivi utilizzi di questo principio e qual è il modo corretto per utilizzarla a vantaggio del tuo e-commerce.

Che cos’è la riprova sociale?

La riprova sociale è un principio della psicologia facilmente applicabile al Neuromarketing. Si tratta fondamentalmente della forza che spinge una persona a imitare le scelte degli altri, in particolare se questi “altri” sono simili alla persona in questione. È un principio naturale che esiste perché, come società, siamo uniti e ci comportiamo come se fossimo un branco; ma lo facciamo con chi è simile a noi, non con chi vediamo come differente o con chi non andiamo d’accordo.

Secondo la riprova sociale, se una persona si trova nel dubbio sul compiere o meno un’azione, o su che strada prendere per compierla, va a guardare come si comporta la maggioranza di persone simili a lei e tende a imitarne il comportamento.

L’esempio più classico è quello dei ristoranti: quando non sappiamo dove consumare un pasto, di solito diamo un’occhiata all’interno dei locali e scegliamo quello più quotato, ovvero quello che presenta i tavoli pieni. A parte in casi particolari, tendiamo a scartare i ristoranti e i locali deserti perché la scarsa popolarità (perlomeno apparente) ci dà l’idea di un posto poco apprezzato.

Al contrario, un locale affollato ci dà l’idea di abbondanza, di qualità e di popolarità. Nel dubbio, tendiamo a scegliere proprio questo.

Lo stesso principio si può applicare agli e-commerce.

La riprova sociale è fondamentale per i negozi online

Mettiti nei panni del consumatore: se non sai in quale shop online concludere l’acquisto, sceglieresti un negozio online popolare, chiacchierato e pubblicizzato, ricco di recensioni positive oppure un e-commerce sconosciuto, con poche recensioni (o con molti feedback negativi) e mal considerato da molte persone?

Immaginiamo che, per il principio della riprova sociale, sicuramente sceglieresti di acquistare dal primo negozio, il più popolare e ricco di buone recensioni. Converrai con noi che, al fine di spingere i consumatori a scegliere il tuo e-commerce preferendolo alla concorrenza, dovrai lavorare al meglio sulla riprova sociale.

Purtroppo sul web ci sono numerosi consigli sbagliati a riguardo, spesso non etici o comunque non utili a raggiungere il risultato sperato. Nel prossimo paragrafo ti spieghiamo quali sono, e successivamente ti parleremo delle modalità più corrette per lavorare su questa utilissima arma della persuasione.

Leggi anche: Riprova sociale: 5 esempi che ti sorprenderanno per migliorare le tue vendite e iscriviti a eShoppingAdvisor per raccogliere tantissime recensioni, mostrarle ai potenziali clienti e guadagnare di più!

Come NON dovresti utilizzare la riprova sociale

Ciò che devi considerare prima di mettere a punto delle strategie di marketing è che gli utenti sono delle persone reali e pensanti, non dei robot, e provare a ingannarli è controproducente.

come non dovresti utilizzare la riprova sociale

Una volta accortisi dell’imbroglio, perderanno la fiducia nella tua attività… E sappiamo bene quanto la fiducia online sia indispensabile per la reputazione e per i guadagni di un e-commerce.

Ma quali sono questi modi sbagliati di utilizzare la riprova sociale? Ecco di seguito i principali:

  1. Manipolare le recensioni. Si tratta di una scelta completamente errata: per non ricevere recensioni negative dovresti migliorare il servizio che offri ai tuoi clienti, l’usabilità del sito, il servizio di assistenza alla clientela e tanto altro ancora. Cancellare recensioni negative è sbagliato sia per etica sia perché la presenza di sole recensioni positive insospettisce i consumatori.
  2. Utilizzare la riprova sociale negativa per (idealmente) stimolare gli acquisti. Tante persone credono che, portando esempi negativi, riescano ad incoraggiare le persone a compiere azioni positive: questa situazione si chiama “riprova sociale negativa” ma difficilmente funziona. Anzi: può anche incoraggiare, involontariamente, a compiere comportamenti che in realtà vanno a svantaggio dei tuoi guadagni. La teoria alla base della riprova sociale negativa è che, se ci viene detto che molte persone hanno fatto qualcosa di “cattivo”, possiamo essere incoraggiati a fare il contrario. Uno degli esempi meglio riconosciuti di questa teoria in azione è lo slogan politico, “4 anni fa, 22 milioni di donne single non hanno votato” mostrato durante la campagna Women’s Voices Women Vote prima delle elezioni presidenziali americane del 2004. In questo caso, lo slogan intendeva usare la prova sociale negativa per stimolare le persone a intraprendere azioni positive (4 anni fa le donne single non hanno votato… Se glielo facciamo notare, probabilmente voteranno). In realtà sono state fatte numerose ricerche a riguardo, in seguito alle quali gli studiosi hanno affermato che i messaggi che sottolineano la bassa affluenza alle urne sono meno efficaci nel motivare gli elettori rispetto ai messaggi che sottolineano l’alta affluenza. Prendi questo esempio per non utilizzare mai e poi mai la riprova sociale negativa: la positività paga sempre!
  3. Screditare gli altri negozi online. È possibile che tu abbia pensato di utilizzare la riprova sociale per additare un concorrente e dire al consumatore: “Ehi, guarda come lavora male questo shop online! Guarda che servizio pessimo ti offre! Acquista da me: ti offro il meglio”. Ecco, sappi che questo comportamento non stimola la riprova sociale, ma mette in cattiva luce te e il tuo negozio, non la concorrenza. Un venditore forte, sicuro della qualità del suo servizio, non ha bisogno di screditate gli altri per mostrare il suo valore. Riesce a farsi valere sul mercato e a spiccare sulla concorrenza senza cercare di metterla in cattiva luce.

Ok, ora conosci 3 modi completamente sbagliati di utilizzare la riprova sociale. Ma come sfruttarla nel modo giusto?

Leggi l’approfondimento correlato: Riprova sociale: dove mostrare le recensioni sul tuo sito se intendi massimizzarne l’efficacia per gestire al meglio le recensioni stimolando la riprova sociale!

Ecco come utilizzare la riprova sociale per migliorare i tuoi guadagni

come usare riprova sociale per e-commerce

Abbiamo detto che utilizzare correttamente la riprova sociale ti porta visibilità, migliora la tua reputazione e di conseguenza fa crescere il tuo fatturato. Ma come fare? Lavorando sulle recensioni dei tuoi clienti!

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Devi sapere che le recensioni dei clienti sono una delle forme di riprova sociale più utilizzate in qualsiasi settore, e sono anche una delle forme più potenti. Il consumatore medio passa circa 13 minuti a leggere le opinioni degli altri clienti prima di prendere una decisione, e legge almeno dieci recensioni prima di dare fiducia a un’azienda che non conosce. Diversi studi hanno dimostrato che oltre l’88% degli acquirenti online considera le recensioni come parte fondamentale delle sue decisioni di acquisto.

Ecco come sfruttarle al meglio per stimolare la riprova sociale:

  • pubblica le recensioni positive in primo piano all’interno delle tue landing page e nei social network (ad esempio nelle storie in evidenza su Instagram e negli album di Facebook;
  • condividi le recensioni migliori nelle notizie del tuo account aziendale di Facebook (grazie alla registrazione su eShoppingAdvisor);
  • implementa, grazie al servizio di eShoppingAdvisor, la pagina “Parlando di noi” con le recensioni e un widget interattivo sulla Home page del tuo e-commerce, che mostra immediatamente i feedback dei tuoi clienti;
  • non nascondere le recensioni negative: i consumatori hanno più fiducia in un’azienda che presenta un mix di recensioni positive e negative (naturalmente le recensioni negative non devono essere eccessive);
  • incoraggia i clienti a lasciare le recensioni. Grazie all’iscrizione a eShoppingAdvisor puoi usufruire del servizio automatico di invito al rilascio di una recensione: i tuoi clienti ricevono un SMS e/o un’email (con un testo da te personalizzato) dopo circa una settimana dall’acquisto. Il testo presenta un link diretto alla tua vetrina sulla nostra piattaforma, dove i clienti possono lasciare la loro opinione sull’esperienza di acquisto;
  • implementa le recensioni di Facebook, Google My Business e altre piattaforme su eShoppingAdvisor.

In poche parole: raccogli il maggior numero di recensioni possibile e gestisci al meglio i feedback, rendendoli ben visibili ai tuoi potenziali clienti! Le recensioni agiscono come un’eccellente fonte di riprova sociale, ma devi lavorarci al meglio affinché tutto funzioni.

Allora cosa aspetti? Iscriviti subito a eShoppingAdvisor, raccogli e gestisci le tue recensioni per stimolare la riprova sociale nei consumatori e per guadagnare di più!

Pubblicato in B2B

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