E-commerce – come calcolare le spese di spedizione

Sicuramente tutti i clienti vorrebbero le spedizioni gratuite, ma sappiamo bene che questo, per molti modelli di business, è impraticabile.

Se un e-commerce offre tariffe di spedizione molto basse, rischia di subire perdite, che possono risultare molto consistenti e insostenibili nel lungo periodo.

Se, al contrario, vengono offerte tariffe alte, si rischia di perdere potenziali clienti, aumentando il tasso di abbandono del carrello e perdendo inevitabilmente competitività.

Il tema è molto complicato, soprattutto per le start-up, che non possono beneficiare di tariffe agevolate da parte dei corrieri, e si vedono costrette o a presentare tariffe molto alte o a farsi carico di una parte dei costi di spedizione insostenibili.

Per fortuna la matematica non è un’opinione! Se ci aggiungiamo poi una sana visione imprenditoriale, il gioco è più facile di quel che si pensa.

Andiamo quindi a vedere come possiamo calcolare le spese di spedizione, step by step, con alcuni esempi e suggerimenti, in modo tale da rendere queste spese scalabili, sostenibili e competitive.

Di cosa abbiamo bisogno?

Per calcolare le spese di spedizione abbiamo bisogno di:

  • conoscenze base di excel;
  • preventivi dei corrieri;
  • i costi dell’imballaggio dei prodotti;
  •  le commissioni per le transazioni tramite i gateway di pagamento (PayPal, Stripe, POS virtuali ecc);
  • tariffe di spedizione dei competitor;
  • una birra da gustare dopo il lavoro!

Inoltre, partiamo con il presupposto che prima di avviare il tuo business hai sviluppato (o stai sviluppando ora) un Business Plan.

Se non l’hai fatto, te lo consigliamo vivamente!

Creiamo le tabelle

Apriamo il nostro foglio excel e creiamo due tabelle.

Nella prima tabella inseriamo 5 colonne:

  • prodotto/i;
  • tariffe di spedizione (IVA esclusa);
  • costi assorbiti di;
  • tariffa con costi assorbiti (IVA esclusa);

Creiamo anche una colonna con le tariffe di spedizione dei competitor per avere sott’occhio il tutto.

Nella seconda tabella inseriamo colonne riferite a:

  • prodotto/i;
  • costo del prodotto (IVA esclusa);
  • prezzo del prodotto (IVA inclusa);
  •  imballaggio (scatola, nastro adesivo, stampa etichetta ecc);
  • Commissione pagamenti;
  • guadagno

Ecco come dovrebbero essere la struttura delle due tabelle

Compiliamo la prima tabella

  • Prodotto/i: Nella prima colonna dobbiamo inserire il prodotto o l’insieme di prodotti presi in esame. Se hai un e-commerce con un gran numero di prodotti ti consigliamo di semplificarti il lavoro e suddividerli in “fasce di prezzo”. In pratica studia il costo delle spedizioni in base alla spesa del cliente, ipotizzando il volume del collo di spedizione e quindi il valore della tariffa.
  • Tariffe di spedizione (IVA esclusa): inseriamo il costo di spedizione per ogni prodotto/i inserito/i secondo il preventivo del corriere, hub (es. e-motion) o poste.
  • Costi assorbiti di: in questa colonna inseriamo, per ogni prodotto, un ipotetico assorbimento di costi di spedizione da parte dell’azienda. Questo campo può essere lasciato anche vuoto se i tuoi prezzi sono già competitivi rispetto a quelli dei competitor oppure se non riesci, in seguito a vari tentativi, a compensare queste spese.
  • Tariffa con costi assorbiti (IVA esclusa): in questa tabella dovranno essere calcolate le tariffe di spedizione con l’assorbimento dei costi sopracitati.

Tariffe con costi assorbiti = “Tariffa di spedizione (IVA esclusa)” – “Costi assorbiti

La formula che abbiamo utilizzato per la prima riga:

D2 =B2-C2

  • Tariffe competitor: per ogni prodotto vanno inserite le tariffe medie analoghe dei competitor. Puoi creare anche più colonne  (“competitor 1”, “competitor2”, “competitor3”) se vuoi essere più meticoloso. Questa colonna la utilizzerai a titolo informativo.

Compiliamo la seconda tabella

  • Prodotto/i: come nella prima tabella, compiliamo nello stesso modo anche questa colonna con uguali valori.
  • Costo del prodotto: inseriamo il costo (IVA esclusa) per l’e-commerce del prodotto finito.
  • Prezzo del prodotto: inseriamo il prezzo offerto al pubblico IVA inclusa.
  • Imballaggio: dobbiamo immettere il costo totale che l’azienda deve affrontare per l’imballaggio.
  • Commissione pagamenti: le cose si complicano leggermente. Dobbiamo usare una formula un po’ più complessa.

In questa tabella dobbiamo sommare il “Prezzo del prodotto (IVA inclusa)” offerto al pubblico (Tabella 2) alla “Tariffa con costi assorbiti (IVA esclusa)” (Tabella 1) aggiungendo a quest’ultima l’IVA. Il valore di questa somma va poi moltiplicato per la commissione variabile (percentuale) imposta dal vostro gateway di pagamento e aggiungendoci infine, al risultato, il costo fisso imposto dal vostro gateway per la transazione.

Commissione pagamenti = ((“Prezzo del prodotto (IVA inclusa)” + “Tariffa con costi assorbiti (IVA esclusa)” x 1,22*) x commissione percentuale per transazione) + commissione fissa per transazione

*1,22 se l’IVA del vostro prodotto è al 22%. Se commercializzi beni alimentari che hanno l’IVA al 10%, devi moltiplicare il valore per 1,1%.

La formula che abbiamo utilizzato per la prima riga, con IVA al 22%:

E8 =((C8+D2*1,22)*1,4%)+0,3

NB: abbiamo considerato l’utilizzo del gateway di pagamento “Stripe” (commissioni: 1,4% + 0,25 cent)  come metodo di pagamento. Se oltre a Stripe utilizzi anche PayPal o altro, ti consigliamo o di fare la media ponderata in base all’utilizzo dei vari metodi nei tuoi mercati o, più semplicemente, creare altre tabelle analoghe per ogni metodo.

  • Guadagno: in questa tabella inseriamo il guadagno che otteniamo dalla vendita di ogni prodotto, sottraendo tutti i costi.

Al “Prezzo del prodotto (IVA inclusa)” togliamo l’IVA e sottraiamo il “Costo del prodotto (IVA esclusa). Sottraiamo anche il costo dello “Imballaggio”, la “Commissione pagamenti” e i “Costi assorbiti” (Tabella 1).

Guadagno = Prezzo del prodotto al pubblico IVA esclusa – costo del prodotto IVA esclusa – costo dell’imballaggio – commissione pagamenti – costi assorbiti

La formula che abbiamo utilizzato per la prima riga è la seguente (IVA prodotto al 22%):

F8 =C8/1,22-B8-D8-E8-C2

Esempio con i campi compilati 

Esecuzione e calcolo delle spese di spedizione

Partiamo dal presupposto che ci sono varie strategie adottate dagli e-commerce per le spedizioni:

  • Spedizioni gratuite (se i prodotti fruttano un buon margine, cosa assai rara)
  • Tariffe variabili in base al peso, reale o tassato, del prodotto
  • Tariffe flat, suddivise per fasce, in base alla spesa del cliente

Quest’ultima strategia è molto utilizzata in quanto facile da implementare e da comunicare al cliente. Molti e-commerce hanno così modo di applicare le spedizioni gratuite al raggiungimento di una certa soglia di spesa. Ovviamente questi costi sono assorbiti dall’azienda.

Nel foglio excel, l’unico campo che devi modificare, per ogni prodotto, è quello riferito a “Costi assorbiti di”. Ogni volta che modifichi il valore, verrà modificato anche il valore “Tariffa con costi assorbiti (IVA esclusa)”, il valore “Commissioni pagamenti” e quindi anche il “Guadagno”.

Ovviamente il “guadagno” non è l’utile. Devi considerare anche gli ammortamenti della tua azienda, i costi fissi (Es. affitto magazzino, costo hosting, stipendio dei dipendenti … ) e i costi variabili (es. spesa per l’elettricità, numero verde, marketing …).

Questo però riguarda il Business Plan e più precisamente la parte riguardante il piano economico-finanziario previsionale, che avresti dovuto sviluppare.

Nel Business Plan bisogna prevedere le vendite annue di ogni prodotto (dopo una ricerca di mercato e studio della concorrenza).

Esempio con i campi compilati

Esecuzione e calcolo delle spese di spedizione

Partiamo dal presupposto che ci sono varie strategie adottate dagli e-commerce per le spedizioni:

  • Spedizioni gratuite (se i prodotti fruttano un buon margine, cosa assai rara)
  • Tariffe variabili in base al peso, reale o tassato, del prodotto
  • Tariffe flat, suddivise per fasce, in base alla spesa del cliente

Quest’ultima strategia è molto utilizzata in quanto facile da implementare e da comunicare al cliente. Molti e-commerce hanno così modo di applicare le spedizioni gratuite al raggiungimento di una certa soglia di spesa. Ovviamente questi costi sono assorbiti dall’azienda.

Nel foglio excel, l’unico campo che devi modificare, per ogni prodotto, è quello riferito a “Costi assorbiti di”. Ogni volta che modifichi il valore, verrà modificato anche il valore “Tariffa con costi assorbiti (IVA esclusa)”, il valore “Commissioni pagamenti” e quindi anche il “Guadagno”.

Ovviamente il “guadagno” non è l’utile. Devi considerare anche gli ammortamenti della tua azienda, i costi fissi (Es. affitto magazzino, costo hosting, stipendio dei dipendenti … ) e i costi variabili (es. spesa per l’elettricità, numero verde, marketing …).

Questo però riguarda il Business Plan e più precisamente la parte riguardante il piano economico-finanziario previsionale, che avresti dovuto sviluppare.

Nel Business Plan bisogna prevedere le vendite annue di ogni prodotto (dopo una ricerca di mercato e studio della concorrenza).

Esempio di previsione per le vendite annuo di prodotti (per fasce di prezzo) per ogni mercato di riferimento, con tariffe di spedizione flat con le soglie di cambio tariffa a 30 euro e 50 euro.

Dopodiché, per ogni prodotto, si dovrebbe inserire il “guadagno” che abbiamo ottenuto, moltiplicare questo per le vendite annue previste e valutare se il modello di business è sostenibile, inglobando anche altri costi (ed eventuali entrate) dell’azienda e calibrando i costi di spedizione assorbiti.

Un esempio di piano economico-finanziario previsionale di un e-commerce

Scalabilità

Tieni a mente che l’assorbimento dei costi di spedizione è un investimento che si può ritenere di marketing.

Se il tuo e-commerce è appena avviato, sicuramente i corrieri ti proporranno un prezzo molto alto, ma appena avrai raggiunto un numero un po’ più rilevante di spedizioni mensili potrai strapparli tariffe più agevolate e quindi tornare in positivo. Ricordati quindi di trattare sempre le tariffe dei corrieri man mano che le vendite aumentano.

Fatto sta che per vendere devi presentare tariffe accettabili agli occhi dei clienti. Ti consiglio quindi di fare un investimento di questo tipo finché non avrai ottenuto una nuova tariffa più conveniente dai corrieri. A quel punto dovresti rientrare con i prezzi.

Per aumentare le vendite del tuo e-commerce, abbiamo anche scritto un’altra guida dove parliamo di vari gateway di pagamento e altre strategie che possono tornare utili.

Normativa Europea sull’e-commerce

L’Unione Europea sta prendendo provvedimenti sempre più decisivi per quel che riguarda il mondo digitale, e quindi l’e-commerce.

A parte la tassazione, dove l’Italia la precede divinamente (quando si tratta di tasse e imposte l’Italia è la numero uno in UE, non aspetta nessuno!), sono stati presi provvedimenti nel 2016 contro il geoblocking applicato da molti e-commerce. Questo meccanismo permetteva di mostrare ai clienti prezzi differenti in base alla loro posizione.

Sono state vietate commissioni aggiuntive per il metodo di pagamenti utilizzato (alcuni e-commerce, se si utilizzava PayPal, facevano pagare un fee al cliente).

Tra poco entrerà in vigore la nuova GDPR, che applica nuove regole per quanto riguarda la raccolta di dati dei clienti.

Ricordatevi, che per vendere nell’Unione Europea, dovete iscrivervi al VIES. Questo vi permetterà di vendere liberamente sotto certe soglie, che variano da Paese a Paese, raggiunte le quali dovrete aprire Partita Iva in quel Paese.

Per quanto riguarda le spedizioni, sono stati fatti anche qui grandi passi avanti negli ultimi anni. L’Italia, purtroppo, ha i costi più alti d’Europa per quanto riguarda la logistica. Ma il vero problema sono le variazione dei costi da Paese a Paese. Per questo motivo il Parlamento Europeo ha adottato in data 13/03/18  la proposta  per rendere più trasparenti i costi dei corrieri nell’Unione Europea e facilitare le spedizioni (gli eshoppers e gli e-commerce potranno controllare le tariffe di spedizione su un apposito sito web e trovare le migliori  offerte).

Conclusioni

Come vedi il processo di calcolo dei costi di spedizione non è molto complicato. Inoltre la normativa europea e il mercato unico favoriscono sempre più le consegne nell’UE.

Tutto questo però, fa parte di un insieme (Business Plan) che va sviluppato. Molti imprenditori avviano un e-commerce perché vedono in esso un’opportunità (e hanno ragione) ma senza calcolare, cercare, studiare e prevedere granché.

Questo è il motivo per cui in Italia il tasso di fallimento delle start-up nei primi tre anni tocca il 90%.

Il consiglio è quello di studiare attentamente i tuoi competitor, il mercato, la tua buyer personas e di sviluppare un buon Business Plan che abbia un modello di business sostenibile, fattibile e competitivo.

Se hai letto questo post, vuol dire che comunque ti stai informando e non agisci alla rinfusa! Questo è incoraggiante.

Infine, per conoscere l’opinione degli eshopper, ti segnaliamo che il servizio di eShoppingAdvisor  ti consente di raccogliere i pareri e il tasso di soddisfazione anche per quanto riguarda le spedizioni, permettendoti di correggere le lacune espresse dai tuoi stessi clienti, oltre a beneficiare di vantaggi quali:

  • miglioramento SEO;
  • aumento del brand awareness;
  • analisi e monitoraggio delle recensioni;
  • aumento del CTR;

e molto altro!

Ora che ti abbiamo spiegato i punti più salienti… puoi berti la tua birra! 🙂

 (e se ti resta ancora del tempo, scarica gratuitamente il nostro mini corso gratuito dal titolo “I 7 segreti per migliorare la reputazione del tuo ecommerce; scoprirete tante indicazioni inedite per migliorare la tua web reputation).

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